よくある北洋銀行への質問
新商品情報は「価格」1点勝負で次に、例えばテレビや新聞などメディアが伝える情報に対してはどう対応したらいいのでしょうか。
頻繁に登場する新商品情報は、テレビCMなどを通して自然と日に飛び込んできますが、基本的に「売り手側が大金を投じて流す情報には一切、反応しない」、これを原則にしてください。
とはいえ、「新し物好き」の方もいますよね。
そんな人は、「新商品は画期的に安いか」という1点で評価してみてください。
旧来の価格体系を維持したい会社が提供する情報は、お客様の感情に訴えてくることが多いものです。
例えば、「2人に1人ががんに……」「入院患者の3人に1人が7大生活習慣病」といった病気のリスクを身近に感じさせるやり方です。
しかし、そんな情報は無視しましょう。
不安を喚起するだけで、「保障の幅が拡大」とか「より安心!」などと言っている間は、保険料で勝負する気がない証拠です。
若くして命を失った人がいる事実があることや闘病生活にお金がかかること、それらを不安に思うことと、保険料を払ってリスクに備えることが妥当であるかどうかは別問題です。
私は、画期的に安い保険が登場した時に伝えられるのは、やはり「経費」に関することだろうと想像しています。
オリックス生命が通信販売専用の「ダイレクト定期保険」に力を入れていた時は、新聞に営業集団の人件費をカットすることで低料金が実現したことを訴える広告が出ていました。
このように、画期的に安い商品を発売した会社は、お客様の感情を揺さぶるのではなく、低価格を支える仕組みの「合理性」を訴えてきます。
2008年11月にライフネット生命が商品価格に占める「経費率」がざっと20%台程度である事実を明らかにしましたが、これも自分たちの商品の低価格の合理性を真正面から問う情報提供でした。
あれから1年以上経ちますが、今日まで後に続く会社はありません。
これでは、「ライフネット生命より『経費率』が高い会社ばかりなのだろう」と、推測されても仕方がありません。
ちなみに保険会社ではありませんが、都道府県民共済発祥の地、埼玉県民共済の経費率はわずか3%です。
生命保険も共済も、お客様に保障を提供する点では同じです。
私は、保険料はまだまだ安くできるはずだと信じています。
「画期的に安い保険」の登場まで情報を遮断することが不安だと思う人は、このあとすぐ触れますが、保険業界の人間が「団体保険」の愛好家である事実を何度でもいいから思い出してください。
保険のプロは、複数の商品を複雑に組み合わせた保険を、表新の情報と高度な知識を元に使いこなしているわけではないのです。
ただ、一定期間、万が一の際にそれなりの保障があるという「一商品=一機能」の見本のような保険に入っているだけです。
理由はそれで十分事足りることと、保険料が安いことに尽きるはずです。
本書で繰り返し書いてきた「定期保険だけ入っておけばほとんど問題はない」という主張の正しさを、ほかでもない保険会社で働く人が証明してくれているのです。
こんなに納得できる結論はありませんよね。
パターン別メディア情報への対処法営業担当者の撃退法と同様、保険会社がメディアによく使う情報のパターンを挙げて、そのことの本当の意味をお伝えしておくことにします。
①「キャンペーン実施中」保険商品に「割引」は認められていません。
「非喫煙者割引」などの割引料率を適用した商品も、それ自体が定価なのであってセールス価格なのではありません。
したがってキャンペーンと間いたら、「営業担当者にとってノルマがきつい期間」「売り手が売りたい商品を特定している期間」くらいに思っておいてください。
221第9章保険情報への対処法、教えます②「売上(契約)××件突破」医療保険など、もともと入る必要性を疑ったほうがいい保険商品で使われることがあります。
「売れている保険」と「あなたに必要な保険」に関連はありません。
「錯覚」を誘う常套的フレーズなのでしょう。
③「契約確認活動」(CM)本書で主張しているように、「確認しなくても内容を覚えていられる保険」が本当に望ましい保険だと思います。
従って、契約確認活動は、人件費と広告宣伝費の分、高い保険を売っている会社の宣伝だと受けとめましょう。
④「保険料はずっと変わりません」分割払いの方法によって、保険料が変わる保険と、そうでない保険があります。
単なる事実を述べているだけなら問題はありませんが、メリットであるかのような伝え方には気をつけましょう。
⑤「掛け捨てではありません」保障のためのお金は「掛け捨て」になります。
したがって、掛け捨てでない保険は、「保障部分以外にもお金がかかる保険」だというだけのことです。
これも、メリットであるかのような伝え方には要注意です。
⑥(来店型などの広告で)「保険のプロがご相談に乗ります」「保険のプロ」の品質には大きなバラつきがあります。
単なる「営業のプロ」である可能性を疑いましょう(第3章を参考にしてください)。
⑦「『ゆとりある老後』に必要なお金は月38万円」生命保険文化センターの「平成19年度生活保障に関する調査」や厚生労働省「平成20年国民生活基礎調査」からの数字ということで、よく引用される金額です。
「夫婦2人で老後に、ゆとりある生活を送るにはどれくらいのお金が必要でしょうか」という問いに対する答えの平均だということですが、都市か地方かなどどこで暮らすかなどによって全く223第9章保険情報への対処法、教えます違う回答になるはずです。
貯蓄商品を勧めるにあたり、大きめの数字が好まれているだけと考えるべきでしょう。
⑧(保険会社のホームページなどでの)「お勧め商品」会社が「売りたがっている商品」と認識しましょう。
会社の人が入りたがっているわけではないことも多いので気をつけましょう。
⑨「より多くの安心を」(商品広告)「より多くの安心」には「より多くのお金」がかかります。
「安心」や「不安」といった言葉を用いた広告は、基本的に「×」です。
⑩「いますぐ資料請求を!」ホームページや新聞広告を「一目見ただけで内容がわかる保険」が、検討に値する保険です。
あらためて資料請求しなければ細部が確認できないような保険は、遠ざけるにこしたことはありません。
「資料が要らない保険」を探すべきです。
また資料請求は、あなたの住所や電話番号を保険会社に教える機会にもなります。
後日、電話による勧誘なども予想されますので、対人交渉が苦手な方は資料請求はやめておきましょう。
⑪「お見積もりの依頼はこちらから!」(ホームページで)ホームページ上に料金表がない商品、あるいは、試算が簡単にできない商品は基本的に価格競争力が劣ったものです。
安さに自信がある商品は、その場で保険料がわかるようになっていることが多いものです。
⑩「今の保険では保障されませんよ、どういたしましょうか……」新商品への「買い替え」を促すために、よく使われる言葉です。
商品にもトレンドがあり、最近では300万円くらいかかる「最先端のがん治療」にも対応している「先進医療特約」が注目されています。
しかし、ある保険会社の商品で発売後1年余りで30万件ほど売れた医療保険から、そのような高額の治療に支払われた事例を調べて見ると、何とたったの3件でした。
この数字225第9章保険情報への対処法、教えますを見て、どうしても古い保険から乗り換える必要があると思われるでしょうか。
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